Agenti Immobiliari: come qualificare il cliente acquirente

Per un agente immobiliare è molto importante qualificare i propri clienti al fine di evitare inutili perdite di tempo per se e per i propri clienti e al fine di dare un servizio ottimale.

Oggi mi occuperò di come qualificare un cliente acquirente.

Perché qualificare chi si rivolge a noi per comprare casa?
I perché sono due:
1)il TEMPO (mio e dei miei clienti)
Il tempo è la cosa più preziosa che abbiamo, più preziosa di qualsiasi altra cosa: paradossalmente se perdo un'ora di tempo nessuno me la potrà mai ridare, se perdo 1.000.000 di € al casinò, col tempo, tanto lavoro e un po di c--o potrei anche riguadagnarli.
Per questo nessuno, ne io ne i clienti possiamo perdere tempo.
Quando è che il cliente perde il suo tempo? Quando l'agente immobiliare gli fa vedere di tutto senza capire cosa realmente sta cercando, facendo perdere tempo sia al cliente acquirente sia al cliente venditore.
Quando è che l'agente immobiliare perde il suo tempo? Quando il cliente non è realmente motivato a comperare e quando l'agente non si è preoccupato di capire che cosa il cliente vuole e lo capisce solo dopo che gli ha fatto vedere 10 case!

2)il SERVIZIO
Il cardine fondamentale per poter dare un servizio di qualità è un po il segreto di pulcinella e cioè: DEVO DARE AL CLIENTE CIO' CHE CERCA! Ma attenzione è meno banale di quello che sembra. Troppo spesso si dedica poco tempo a capire i reali bisogni del cliente.

Al primo contatto, che sia per telefono o in agenzia poco importa, anche se sarebbe meglio in agenzia, ricordati di fare domante, è il miglior modo per sapere cosa il cliente vuole. È ovvio che non deve diventare un interrogatorio e per questo si deve mettere a proprio agio il cliente e buttarla sul discorsivo. Puoi tenere un foglio per avere una traccia di quello che devi chiedere, inoltre ricordati di ascoltare bene ogni cosa che il cliente dice e le risposte che da, perché ogni minima informazione, anche quella apparentemente più insignificante, potrà rivelarsi molto utile, inoltre appuntati tutto su un foglio e/o sul database.

Accoglilo con un sorriso e invitalo gentilmente a sedersi, mettilo a proprio agio e chiedi: “come posso aiutarla?”
Cliente: “ma sto cercando un appartamento......” e da qui parte tutto il discorso di qualificazione, quindi chiedi: quale tipologia di immobile, quanto grande e quali esigenze deve soddisfare, le zone dove sta cercando, cerca di capire il motivo per il quale sta cercando, quanti sono in famiglia, che lavoro fanno, i tempi che hanno (se stanno in affitto, se devono rivendere, se si devono trasferire ecc..) attualmente dove abitano, se hanno già visto altri immobili, cosa gli è piaciuto e cosa non gli è piaciuto degli altri immobili, se stanno collaborando con altre agenzie e cosa hanno gradito e/o non gradito nel servizio offerto dalle altre agenzie, se gli serve un mutuo e quanto gli serve, il budget di spesa che hanno preventivato, chi ha il potere decisionale nell'acquisto, da quanto tempo stanno cercando, quali sono le cose che desidererebbero che la casa avesse.
É ovvi che se queste domante vengono fatte tipo interrogatorio, a molte di esse il cliente potrebbe rispondere: “ma ha lei cosa importa?” Messe in forma discorsiva e chiarito che si tratta di un colloquio per capire i suoi bisogni il cliente accetterà di buon grado di colloquiare con l'A.I.

A questo punto un cliente è qualificato e l'agente immobiliare non perderà il suo tempo se capisce che il cliente non è motivato all'acquisto (purtroppo di turisti immobiliari ce ne sono tanti). Non perderà tempo neanche un cliente veramente motivato, in quanto l'agente immobiliare gli proporrà (si spera) immobili che si avvicinano il più possibile a quello che sono le sue esigenze ed aspettative. Sarà risparmiato tempo anche ai clienti venditori che riceveranno visite solo di clienti realmente interessati.

Concludo col dire che il rapporto Tempo-Servizio è strettamente collegato, infatti dando un ottimo servizio, che comincia con la qualificazione del cliente, di sicuro nessuno sprecherà il suo tempo, che ribadisco è la cosa più importante per ogni persona, ecco quindi l'importanza di qualifiare i clienti.

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